для любителей техники. эти маячки (вспыхивающие) называются стробоскопами и выпускаются НПО "Ксенон"

23.10.06 Да будет свет. "Бизнес". 23 октября 2006
Павел Гурьев, совладелец компании "Ксенон", был первопроходцем на российском рынке ксенонового оборудования для автомобилей. Сегодня его бизнес востребован во всех транспортных нишах, включая морские суда и самолеты, и не имеет аналогов среди отечественных производителей.
Эпоха "Тамагочи"
Павел Гурьев родился в Москве в семье потомственных военных - два деда-генерала, отец полковник И будущее его, как говорится, было вроде бы предопределено, но после учебы в питерской Военно-воздушной инженерной академии имени Можайского Павел не без сожаления от службы отказался.
- Обстановка в стране сильно изменилась,- рассказывает Павел.- Семейные ценности, уважение к офицерам - все нивелировалось, репутация войск в целом испортилась. Поэтому в 1992 году я пошел работать в лабораторию кафедры физики МГТУ имени Баумана.
- Предпринимательская волна вас не захлестнула? - Воспитание не позволяло. Я женился, у меня родилась дочка, и все 24 часа в сутки был занят добыванием денег: на первой электричке в семь утра я уезжал из Королева в институт и до 20 часов отрабатывал четыре ставки, с 20 до 23 часов в кооперативе пилил из большого бревна маленькие палочки для люстр и получал за это больше, чем профессор, потом приезжал домой к горе пеленок и за ночь приводил их в порядок. Спал между лекциями, а в выходные чинил и продавал на радио-рынке в Тушине старые приемники.
Таким был мой коммерческий опыт, который получил неожиданное продолжение. На меня вышли люди из Нижнего Новгорода и стали заказывать сборку небольших партий новых видеомагнитофонов ВМ-12 из заводских деталей, а вскоре предложили и вовсе поставлять им иностранную технику крупным оптом. В итоге из этого сотрудничества вырос целый торговый дом с 30 магазинами в собственности, которые мы с партнером Алексеем Соболевым обеспечивали товаром из Москвы. В процессе работы стало понятно, что для успешного будущего этого и последующих проектов надо срочно идти учиться на экономистов, и мы подались в Московскую международную школу бизнеса (МИРБИС) при Плехановской академии. Но к 1997 году техника перестала приносить большие доходы: прошел этап насыщения, а так называемый остаточный спрос на замену составлял не более 20%. Кроме того, бизнес стал рискованным и требовал либо ухода в розницу, где высока зависимость от платежеспособности населения, либо укрупнения оптовой фирмы и увеличения ассортимента, что сопровождалось огромными таможенными рисками. Поэтому мы переключились на мини-лаборатории Kodak Express по франшизе. А по окончании второго высшего образования начался эпохальный проект "Тамагочи". Нам принадлежало 85% российского рынка этих игрушек.
- Как это случилось? - Один серьезный бизнесмен решил инвестировать свободные средства и искал чтонибудь интересное. С этой целью мы поехали в Китай. Вообще первоначально идея была о торговле одеждой, но, случайно наткнувшись на "Тамагочи", мы забыли про шмотки, загорелись, купили и привезли в Россию новую электронную игрушку. При этом сами толком не знали, что это за устройство, но понимали, что изделие китайское и бизнес будет коротким: цена быстро упадет, рынок насытится, но на пике спрос будет огромен. Поэтому развивать что-то дорогостоящее не имело смысла - все сводилось к регулярности и бесперебойности поставок. Проект длился ровно полгода и благодаря знаниям, полученным вМИРБИСе, был сделан очень грамотно: вовремя вошли и вышли, правильно придумали все оформление, упаковку, торговую марку и реализацию. Мы полностью арендовали четыре завода в Китае, перевели на русский язык инструкции, отказались от производства драконов в пользу кошечек и собачек и изменили действующее программное обеспечение так, чтобы электронные герои не умирали, а просто уходили. На производстве сидел наш человек Игорь Понин и подгонял китайцев, а здесь мы принимали товар в миллионных количествах и продавали оптом в магазины. ВРоссии начался самый настоящий бум "Тамагочи". Конечно, игрушку сразу стали возить челноки. Но у нас было очевидное конкурентное преимущество: мы выигрывали как по качеству товара (русификация, инструкция, упаковка и прочее), так и по возможностям поставок. Но все это изобилие в один прекрасный день закончилось. Пришлось опять искать что-нибудь новое с нуля. И тут наш инвестор подкинул очередную идею - он заприметил в Японии аппараты моментальной фотографии на клеящейся бумаге, привез один отпечаток в качестве образца и спросил меня, как технически подкованного человека: "Сможешь сделать такой чудо-механизм своими руками?".
Удобно, но дорого
- В Японии бизнес был устроен так: человек заходил в кабину, фотографировался, выбирал рамочку из предложенных вариантов, платил деньги и получал 16 наклеек со своим изображением. В дальнейшем ему предлагалась различная полиграфия: журнальчики для фото друзей, дневники, альбомы и аксессуары - брелки с фото и т. д. Услуга толькотолько появилась, в Японии у кабин стояли очереди, а сами аппараты стоили по $15 тыс. без учета доставки. Мы решили обойтись без вложений, поэтому восстанавливать всю технологическую картину работы прибора мне пришлось по тому самому единственному снимку и рекламным брошюрам. У японцев другой подход к технологиям - их аппарат функционировал по принципу приставки: в специальный блок вставлялся картридж с подложками, который, собственно, и выдавал наклейки с нужным фоном. Блок съедал половину стоимости всей кабины, но зато был непривередлив в обслуживании и требовал лишь периодической замены самоклеящейся бумаги. Удобно - да, но дорого. Кроме того, японские фоновые рисунки с иероглифами никак не подходили русским потребителям. Поэтому я начал думать, как адаптировать всю идею к использованию в условиях России. И придумал довольно простое устройство: человек подходил к красивому аппарату, видел свое изображение на мониторе, который на самом деле лежал горизонтально и отражался в полупрозрачном зеркале, за которым пряталась камера, подключенная к компьютеру и принтеру. Картинка, снятая на голубом фоне, перекладывалась на нужный рисунок. Наличие компьютера позволяло отслеживать много маркетинговых параметров (рейтинг рамок и т. д.) и пополнять в нужный момент ассортимент сезонными орнаментами (новогодние, 8 Марта и прочее). Конечно, в этом был и минус: для обслуживания аппарата пришлось создавать большую сервисную службу поддержки. Но не суть - технологическая задача была решена. Икак это ни странно, самая большая проблема возникла с изготовлениемкрасивого металлического корпуса. Мучались долго. Объездили все Подмосковье- предприятия в один голос говорили, что им это неинтересно. В итоге производством 30 ящиков занялся Фрязинский экспериментальный завод- нам удалось так воодушевить рабочих, что они запросили за каждый короб всего по $450, гордо назвали изделие "Фотороботом" и принялись разрабатывать чертежи. Это был настоящий машиностроительный проект: внутри было предусмотрено огромное количество перегородок, полочек, держателей и т. д. В итоге наши аппараты получились в пять раз дешевле японского варианта.
- Вы планировали продавать аппараты или создавать свою сеть по оказанию услуг? - Конечно, свою сеть. Это интереснее: есть единая концепция, рамки, контроль и многое другое. Мы активно вели переговоры о размещении аппаратов с детскими и торговыми комплексами, но все планы в один момент разрушил кризис 1998 года. Развлечения были задвинуты в дальний угол- народ выживал. Поэтому мы привозили свои железные короба с завода в офис, напичкивали аппаратурой, декорировали фотографиями наших детей и потихонечку продавали поштучно. Последний экземпляр был реализован совсем недавно.
Кино и стробоскопы
- После дефолта я принялся искать работу.
На мое резюме поступило предложение от обувной компании-производителя, где я какое-то время благополучно выстраивал торговую марку. Все это было интересно, но ботинки, к сожалению, не имеют электронных деталей, поэтому по вечерам я опять стал что-то паять. У сегодняшнего моего бизнеса вообще смешное начало: посмотрев однажды фильм "Армагеддон", где космонавтов возили на машинах с ксеноновыми фарамивспышками, я решил во что бы то ни стало сделать и поставить себе такие же. Вместе с другом-разработчиком мы собрали нужное устройство, поставили на мою машину- и все вокруг начали уступать мне дорогу, а милиционеры - отдавать честь. Так и пошло - сделал себе, друзьям, друзьям друзей. В какой-то момент пришлось уйти из обувной компании и открыть свое производство стробоскопов: посадить монтажников и вместе с ними паять оборудование. Мы даже сертифицировали его, хотя по закону этого не требовалось. Постепенно объемы нарастали, и производство переехало на подмосковный завод.
- Западных аналогов на российском рынке не было? - Были, но они стоили очень дорого.
- То есть опять сработал сценарий фотокабин? - Можно сказать и так. Процесс изобретения очередного велосипеда принес много положительных моментов в том, что касается технологий: пока мы паяли стробоскопы, придумали и запатентовали пять ноу-хау, которые переплюнули все, что имелось на мировом рынке. Например, решение по безопасности: у импортных изделий высоковольтная и низковольтная части висят на одном "минусе" - если вдруг пробой, то в автомобильную сеть попадает 400 В и вся электроника выходит из строя. У нашего же аппарата есть гальваническая развязка, которая делит 12В и 400 В и не позволяет высокому напряжению причинить вред машине. Ну и еще одно наше преимущество по сравнению с западными аналогами - гибкость. Свое небольшое производство позволяет работать в соответствии с запросами клиента: количество ламп, режимы вспышки, яркость и т. д.
- Расскажите мне, человеку, далекому от техники, какой эффект дает стробоскопическое оборудование? - Это яркий белый свет. Изделие состоит из электронного блока, двух или более ксеноновых ламп и соединительных проводов. Электронный блок преобразует бортовое напряжение 12-24 В в 400 В и выдает высоковольтные импульсы, заставляющие вспыхивать газ внутри лампы с заданной частотой. На автомобилях, как правило, используется режим попеременного мигания - две-три вспышки в секунду. В 1999 году, когда я затеял производство под брэндом MakeWay (в переводе с английского сленга "уступи дорогу"), стробоскопы не подпадали под определение спецсигналов, то есть их установка на автомобиль не требовала специального разрешения. Уже довольно скоро фары-вспышки стали новой мерой активной безопасности для людей на дорогих машинах, которые в силу своего менталитета привыкли быстро ездить по левой полосе и выезжать на "встречку". На этом был основан бизнес. Именно поэтому нам удалось продать довольно много оборудования. Иименно поэтому полгода назад власти всетаки включили стробоскопы в перечень запрещенных для обычных водителей сигналов. Мы сами это спровоцировали. Но так или иначе это не стало неприятным сюрпризом, поставившим компанию на грань жизни и смерти. Перечень нашей продукции еще в самом начале пополнился звуковым сигналом (СГУ) - крякающим, но однотональным (не спецсигнал), да и спектр применения стробоскопов в 2000-х сильно расширился. Импульсный свет стала использовать малая авиация (импульсные маячки), речные суда (импульсные отмашки) и т. д. Сейчас это оборудование уже внесено в Российский речной регистр и обязательно к установке на все виды речных судов. И сегодня мы единственные в России, кто делает специальную профессиональную технику воздушнотранспортного назначения.
Стробоскопы - это сложно
- Как вы продвигали свое оборудование? - Сделали сайт и посещали выставки, в том числе и "Интерполитех"- экспозицию полицейской техники, где мы набрали большое количество спецзаказов от людей серьезных, которые не представлялись и говорили завуалированно. Мы, конечно, все равно узнавали потом свое оборудование на различном спецтранспорте: фары-вспышки MakeWay имеют свою частоту, особый свет. Наши стробоскопы стоят даже на машинах сопровождения президента. Сегодня после введения ограничений импульсные фары широко применяются техническими дорожными службами - ремонтными бригадами, которые работают по ночам на плохо освещенных трассах. Обычные мигающие цветные лампы в темноте не так бросаются в глаза, а здесь речь идет о жизни людей - им стробоскопы просто необходимы. И основная часть вспышек, которые вы видите на щитах технических машин, наша. Дорожные службы сами приходят - большинство из них теперь являются частными, помимо "Мосгордортреста", которые получают уже оборудованные автомобили. Кроме того, народ в России богатеет, кораблей малого водоизмещения становится все больше, на воде образуются самые настоящие пробки. Поэтому стробоскопическое и звуковое оборудование теперь актуально и на речных дорогах. Здесь конкуренцию нам составляют только безумно дорогие западные аналоги. Азиатские поставщики, недавно вышедшие на рынок, продают по 500-600 руб. игрушечные устройства, далекие от профессиональной техники ($170-250). Мы думали насчет дешевых стробоскопов бытового использования, но их нерентабельно делать в России: китайский товар в этом сегменте действительно стоит "полторы копейки".
- Почему на рынке нет других российских производителей кроме вас? - Стробоскопы- это сложно. Многие заводы пытались их делать, но в схеме изделия есть секрет. Мы сами его обнаружили случайно. Лампа либо не горит вообще, либо зажигается, моргнет два раза и потом тлеет непонятным светом. У иностранцев эта проблема решена, но копировать их невозможно: изделия практически неразборные. Наши стробоскопы уже подделывают, но мы опережаем пиратов в разработках - только так можно выжить. Кроме того, мы вышли на смежный рынок постоянного автомобильного ксенонового освещения и сделали на этом направлении основной упор - зарегистрировали компанию "Ксенон" и под ней объединили три производства: стробоскопов (брэнд MakeWay), СГУ (брэнд MakeWay) и постоянного автомобильного света (брэнд Xenon). Всего на заводе работают около 20 человек (в офисе еще 35 работников): собирают стробоскопические и звуковые устройства и электронные блоки для ксенонового освещения (частично используя импортные детали), которые мы укомплектовываем лампами из Германии и Кореи,- в России просто нет хорошего лампового производства. Вообще рынок автомобильного освещения высококонкурентен, участников много, но в основном все они импортеры азиатского оборудования. Спрос активно опережает предложение, но компании при этом сильно демпингуют, особенно в сегменте лоу-класс, где поставщики работают с разницей в $1. Лидерство продаж у Китая и Кореи- 60% рынка. 35%- у Германии (брэнд Hella) и 5% - у России, из которых 2,5% - MakeWay.
- Высока ли рентабельность ваших производств? - На стробоскопах и СГУ- 150%, так как мы фактически монополисты в нише профессионального оборудования. Но объемы здесь крайне невелики. На постоянном ксеноновом свете- 20% (опт) и 50% (розница). Основная часть продукции идет большими партиями в регионы и партнерам в сервисы, где происходит, собственно, установка. Кроме того, у нас есть интернет-магазин и реальная торговая точка.
Мы не замкнулись исключительно на производстве, продаем еще и импортныемарки: являемся официальным торговым и информационным партнером компании Hella. И для ассортимента поставляем импортные парктроники, сигнализации, кенгурятники и т. д. Делать их самим опять же нерентабельно. Вообще в связи с новым законодательством объемы рынка стробоскопов резко сократились: если раньше продавались сотни изделий в месяц, то теперь - десятки.
С ксеноном обратная ситуация: с августа 2005 года мы реализовали более 10 тыс. комплектов, увеличив свои обороты в три раза. Парк автомобилей у населения растет бешеными темпами, а вслед за этим и продажи аксессуаров и дополнительного оборудования. Потому что его установка обходится дешевле, чем покупка в базе. Ну и мы знаем, сколько транспорта уже выпущено,- сегодня ксеноновые фары стали неотъемлемой частью тюнинга, в том числе и для отечественных автомобилей. И если раньше они стоили $1,5 тыс. и позволить себе их могли только небожители, то сейчас ситуация изменилась - $150-450 все удовольствие. (Бизнес 23.10.06)

Исправлено drug_detei (05.12.06 14:24)