Второй раз принимал участие в конкурсе от HBR. До этого похвастаюсь - результат меня порадовал. В этот раз конкурс назвали "Лидерский минимум". Что минимум - эт точно. В материалах цифр минимум, кое-где были кейсы где без цифр и говорить не о чем, например, кейс от IBM, но что-то я все-таки из пальца высосал и написал.

Итак, было предоставлено 7 кейсов: 3 от самого журнала и 4 от партнеров.
1 - операционное управление
2 - мотивация
3 - инновационный бизнес и социальная ответственность
---

4 - написать технико экономическое обоснование (IBM)

5 - стратегия в медиа-бизнесе (СТС)

6 - маркетинг (МТС)

7 - хз не стал читать, но походу стратегия и маркетинг (Unilever)

На сайте материалы как-то обрезано выложили, поэтому официальная пдфка, кому трафы не жалко. Весит 2 с половиной метра.

Оговорюсь сразу, решал 1 и 4 по ряду причин:
- более-менее знаком с производственными предприятиями и как они работают(1)
- по окончании специальности я должен буду работать либо системным-аналитиком,в чьи обязанности входит писание ТЭО и это я типа умею(4), либо бизнес-аналитиком, кем сейчас работаю.
- плохо понимаю вопросы, связанные с мотивацией и кадрами и социальной ответственностью, пока не уделял достаточно времени этому, поэтому отсек (2 и 3)
- слабо понимаю медиа-бизнес, отсек (5)
- вообще не понял, как по предоставленным МТС данным можно хоть какое-то решение принять, соответственно отсек (6)

По классике, кейсы решаются только при опоре на ПРЕДОСТАВЛЕННЫЕ в материалах данные + можно делать гипотезы. Что такое гипотезы и как их делать можно прочитать в книге "Метод McKinsey". Магнет.

- Юнилевер как всегда закидал прагматическими ошибками (избытоность), что есть правильно, однако: 1)влом 2)отвел себе на решение всего 4 часа. Поэтому (7) тоже отсек.

Итак, мой ответ на первый кейс.

Резюме
- Производство премиум продукции на собственном заводе для Москвы + аренда оборудования и помещений для производства продукции дешевого сегмента для регионов
- Производство премиум продукции на собственном заводе для Москвы и Внеше Экономической Деятельности (далее ВЭД) + аренда оборудования и помещений для производства продукции дешевого сегмента для регионов
--------------

Имеем
1) 12% рынка в регионах в дешевом сегменте
2) Неудовлетворенный спрос в регионах на дешевую продукцию => при увеличении отгрузки товаров дешевого сегмента в регионы продажи будут увеличиваться => относительно большая доля рынка в регионах и увеличивающиеся темпы роста собственной доли на рынке, по классификации матрицы БКГ характеризуют дешевую продукцию в регионах как "Звезды"
3) Разногласия между партнерами => решение должно удовлетворить интересы партнеров:
   - Смоленская - продукция премиум класса должна производиться
   - Смоленский - предприятие не должно обанкротиться, продукция премиум класса должна производиться
   - Абраменко - предприятие не должно обанкротиться, региональная сеть дистрибуции должна быть сохранена
   - Балакирев - предприятие не должно обанкротиться
4) Невозможность производить продукцию дешевого сегмента на имеющемся оборудовании
5) Отсутствие достаточного количества оборотных средств и времени для переоборудования цехов
6) Выполнить обещание о поставке продукции дешевого сегмента в регионы в течении месяца

Действительно, партнеры поторопились, заменив поставки в регионы продукции дешевого сегмента продукцией премиум класса. Согласно модели трех горизонтов развития предприятия (http://www.management.com.ua/strategy/str052.html), компаньоны перешли на второй горизонт без опоры на первый, что вызвало проблемы - первый горизонт должен финансово подпитывать второй итд. Кроме того, как уже было сказано, продукция дешевого сегмента в регионах являлась "Звездой", от которой по классике ни в коем случае нельзя отказываться. Для начала, перечислим возможные варианты решения, а затем выберем наиболее подходящие с точки зрения исходных ограничений.

Варианты специализации:*
1) Премиум Москва
2) Премиум регионы + дешевый сегмент регионы
3) Премиум Москва + дешевый сегмент регионы
4) Премиум Москва + дешевый сегмент Москва
5) Премиум ВЭД и Москва + дешевый сегмент регионы
6) Премиум регионы
*Вариант специализации только на сегмент дешевой продукции не рассматривались, т.к. не удовлетворяют требованиям Смоленской.

Выдвинем гипотезу о том, что потребители рынка Москвы искушены больше, чем потребители в регионах и спрос на продукцию премиум класса, в более экономически развитой Москве и соседней Европе так же выше, чем в регионах. Построим таблицу, в которой учтем текущие производственные мощности Красного Мака и удовлетворение потребительских предпочтений по перечисленным вариантам.

Вариант        Оборудование    Предпочтения
     1                     +                      +
     2                     ?                     - +
     3                     ?                     ++
     4                     ?                     ++
     5                     ?                    +++
     6                     +                      -
     
Прокомментируем таблицу
1. Вариант удовлетворяет нас с точки зрения оборудования и потребительских предпочтений
2. Вариант не удовлетворяет нас в плане оборудования - не на чем производить продукцию дешевого сегмента. С точки зрения потребительских предпочтений, премиум продукция не востребована в регионах.
3. Вариант не удовлетворяет нас в плане оборудования - не на чем производить продукцию дешевого сегмента. С точки зрения потребительских предпочтений вариант удовлетворяет решение.
4. Вариант не удовлетворяет нас в плане оборудования - не на чем производить продукцию дешевого сегмента. С точки зрения потребительских предпочтений вариант удовлетворяет решение.
5. Вариант не удовлетворяет нас в плане оборудования - не на чем производить продукцию дешевого сегмента. С точки зрения потребительских предпочтений вариант удовлетворяет решение.
6. Вариант удовлетворяет нас с точки зрения оборудования, но не удовлетворяет с точки зрения потребительских предпочтений

Проблемы с поставками продукции дешевого сегмента, отмеченные знаками вопроса в таблица могут быть решены следующими способами:*
А) Закупить продукцию дешевого сегмента у конкурентов - может негативно отразится на репутации
B) Арендовать оборудование и  помещение для производства продукции дешевого сегмента - наименее рисковый вариант
C) Арендовать помещение и производить продукцию дешевого сегмента на восстановленном старом оборудовании (если таковое осталось) - может не хватить времени на установку оборудования
D) Высвободить часть собственных помещений, на которых производить продукцию дешевого сегмента на восстановленном старом оборудовании (если таковое осталось) - может не хватить времени на демонтаж и установку оборудования

* частичный перевод нового оборудования на производство продукции дешевого сегмента не возможен

Таким образом, после первичного анализа решению удовлетворяют все варианты, кроме второго и шестого. Проведем дополнительный анализ вариантов, относительно исходных требований.
1.Премиум Москва.
Не удовлетворяет требованиям Абраменко

3.Премиум Москва + дешевый сегмент регионы
Удовлетворяет всем требованиям

4.Премиум Москва + дешевый сегмент Москва
Не удовлетворяет требованиям Абраменко

5.Премиум ВЭД и Москва + дешевый сегмент регионы
Удовлетворяет всем требованиям, однако, по сравнению с вариантом номер три требует больших инвестиций.

Таким образом наиболее подходящими вариантами являются:
- Производство премиум продукции на собственном заводе для Москвы + аренда оборудования и помещений для производства продукции дешевого сегмента для регионов
- Производство премиум продукции на собственном заводе для Москвы и ВЭД+ аренда оборудования и помещений для производства продукции дешевого сегмента для регионов

Плюс мой ответ на четвертый кейс.

Каким должен быть план Александра?
Кратким, понятным, разбитым на этапы со стоимостью каждого этапа.

Над чем надо сделать упор, чтобы убедить акционеров?
Упор стоит сделать на то, что во-первых, внедрение системы не "утащит предприятие на дно".
Во-вторых, позволит сократить издержки связанные с формированием отчетности, а соответственно у рабочих останется больше времени на основную деятельность, генерирующую прибыль.
В-третьих, Александру стоит сделать упор на сравнение текущей эффективности предприятия без ИС с будущей эффективностью предприятия с внедренной ИС на разных этапах ее внедрения.
В-четвертых, автоматизация - хорошее вложение с точки зрения будущего IPO. Из-за объективных факторов стоимость акций нефтедобывающих компаний в большей степени зависит от фундаментальных факторов. Привлекательность бумаги зависит от привликательности финансовой отчетности, которая зависит от доходов и расходов. С внедрением ИС на оба этих параметра автоматизация будет влиять положительно: на доходы – наличие CRM, на расходы - система управленческого учета и будущая система управления материальными запасами, оптимизируя их. Кроме того, наличие ИС это "плюс" к востребованности акций относительно других нефтяных компаний, не имеющих ИС; и "минус" если таковой нет.


Что важно учесть менеджменту и акционерам в сложившейся ситуации, чтобы не потратить деньги зря и получить от внедрения максимальную отдачу?
Каковы будут затраты на внедрение и эксплуатацию, как эти затраты вписываются в инвест программы. Менеджменту стоит уделить внимание этапам, наличию ответственных лиц за каждой из работ этапов, наличию у этих лиц опыта внедрения. Так же стоит рассмотреть вариант предварительной оптимизации бизнес процессов консалтинговой компанией.

Как согласовать его со стратегией поведения в кризис?
В кризис стоит сокращать издержки. ERP системы никогда не внедряются нахрапом, это процесс постепенный. Соответственно, при том, что необходимо экономить, необходимо выделить именно те элементы системы, которые в кратчайшие сроки дадут максимальную отдачу и реализовать их. Скорее всего это будет:
- CRM, которая позволит эффективнее работать с клиентами и дебеторской задолженностью. Эффективное управление дебеторской задолженностью позволяет сократить вероятность возникновения кассовых разрывов, а так же позволяет точнее планировать деятельность предприятия
- "Доведение до ума" системы бухгалтерского учета
- Создание на основе системы БУ и CRM системы управленческого учета, столь необходимой для управления затратами и хоть какого-то ни было планирования деятельности предприятия

Напишите свое подробное обоснование.
К сожалению данных кейса для ПОДРОБНОГО обоснования абсолютно недостаточно. Не хватает орг структуры, схемы бизнес процессов, стоимости автоматизации, лимитов инвест программ, структуры накладных расходов, количества трудовых ресурсов и их стоимости, а так же должностных инструкций. Исходя из того, что ни чего нет можно было бы отразить следующее:
- Внедрение только тех элементов ИС, которые дадут максимальную отдачу
- Внедрение ИС косвенно влияет на мотивацию.
- Переход к рыночной экономике вынудил использовать в современных системах управления так называемые "обратные связи" в форме отчетных документов. В свою очередб формирование отчетных документов отнимает у работников полезное рабочее время. Внедрение ИС позволит создавать отчетные документы автоматически. Вычислив долю времени на формирование отчетности мы сможем найти издержки связанные с простым "перебором бумажек", от которых можно отказаться при внедрении ИС.
- Вычислив долю времени, которую, например, менеджер продаж тратил на формирование отчетности, мы сможем сказать, что после внедрения CRM это время будет потрачено на выполнение своих основных обязанностей - продаж. Увеличение времени на основные обязанности менеджера продаж = рост продаж. Из этого можно будет вычислить ПРОГНОЗИРУЕМОЕ увеличение продаж.
- Посчитав текущую эффективность предприятия можно будет посчитать будущую, и сравнить, показав сколько денег предприятие теряет ежегодно/ежемесячно/ежедневно из-за отсутствия ИС.
- Отразить через какой промежуток времени инвестиции в автоматизацию окупятся.

Ответ на четвертый кейс может показаться лузерским, до тех пор пока не прочитаешь задание...

Кое-какую стилистику и кое-какие ошибки я исправлял - предоставленный вариант не окончательный, отсылал обработанный надфелем;)

Как всегда полезные ссылки:
Энциклопедия менеджмента - описание методик и методологий
Интернет портал для управленцев - украинский вариант предыдущего, то же самое но прям для чайников. Вверху в настройках указать "РУС"
MindWrestling - ежегодный всероссийский чемпионат по решению бизнес кейсов, организуемый ГУ-ВШЭ и МГИМО

Спасибо, интересная информация! Уже выработалась привычка, что у тебя в блоге написано что то интересное, над чем можно подумать :) Коммент новичка по первому портфелю - кажется, не была рассмотрена возможность сделать продукцию премиум дешевой. В этом случае новая продукция устроила бы и Москву, и регионы. При необходимости можно было бы их распозиционировать по цене. Иными словами, одну и ту же кружку в регионах продавать дешево, а в Москве дорого.